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Die folgenden Informationen soll Ihnen als Ratgeber für den Immobilienverkauf dienen und einen kleinen Überblick über die wichtigsten Schritte des Immobilienverkaufs geben - vom richtigen Verkaufszeitpunkt über den optimalen Angebotspreis, die Vermarktung und Verkaufsabwicklung bis hin zur tatsächlichen Übergabe der Immobilie.
Der perfekte Zeitpunkt für den Immobilienverkauf hängt zum einen natürlich stark von Ihren persönlichen Umständen ab.
Drängt einer der Miteigentümer (Ex-Partner, Geschwister) darauf, auf einen schnellen Hausverkauf? Sind die Kinder aus dem Haus und der Umzug in eine kleinere Wohnung perspektivisch attraktiver als das große Einfamilienhaus? Soll die Immobilie vor dem Verkauf zwischenzeitlich vermietet werden?
Je nach Zeithorizont können so beim Hausverkauf unterschiedliche Faktoren einfließen, zum Beispiel die Entwicklung auf dem Immobilienmarkt (hohe Preise für Wohnimmobilien, niedrige Hypothekenzinsen) oder die Einhaltung gesetzlicher Fristen, um zusätzliche Steuerzahlungen zu vermeiden (z.B. Spekulationssteuer).
Auch die wirtschaftliche Lage spielt eine wichtige Rolle beim Verkauf Ihrer Immobilie: Ist mit einer Rezession zu rechnen, sollte der Immobilienverkauf möglichst schnell in die Wege geleitet werden.
Nachdem die deutsche Wirtschaft im Jahr 2020 eine starke Rezession durchgemacht hatte, zeichnet sich nun eine wirtschaftliche Erholung ab. Auch die Entwicklung auf dem Immobilienmarkt lässt vermuten, dass die Preise beim Immobilienverkauf weiter steigen.
Entsprechend gut stehen aktuell die Chancen, dass Käufer einen guten Preis für Ihre Immobilie zahlen.
Der Verkauf einer Immobilie beinhaltet eine Vielzahl von Einzelschritten, die einiges an Aufwand und Zeit erfordern und sowohl rechtliche als auch organisatorische Fallstricke bergen.
Grundsätzlich müssen Eigentümer beim Immobilienverkauf "von privat" dieselben Schritte gehen, die auch ein Makler gehen würde:
Der Immobilienmakler übernimmt in Absprache mit dem Klienten fast alle Schritte des Verkaufsprozesses.
Die einzelnen Schritte beim Immobilienverkauf werden unten noch genauer erläutert.
Grundsätzlich lässt sich aber sagen, dass beim Immobilienverkauf nicht nur viel Geduld und Organisationsgeschick gefragt sind. Jeder der Schritte bringt seine eigenen Anforderungen mit sich, vor allem bei der Bewertung und Vermarktung der Immobilie.
Es kann sich also durchaus lohnen, einen Makler zu beauftragen. Dieser steht dem Verkäufer nicht nur mit einer umfassenden Beratung beim Hausverkauf zur Seite, sondern übernimmt bei Bedarf auch fast alle der oben genannten Schritte des Immobilienverkaufs.
Trotzdem schrecken viele Eigentümer davor zurück, für den Verkauf einer Immobilie einen Makler zu beauftragen. Grund ist meist die Sorge, dass die Kosten für den Vermittlung den Verkaufspreis zu stark schmälern und am Ende kaum noch Geld aus dem Verkauf der Immobilie übrig bleibt.
Doch was genau kostet ein Immobilienmakler und welche Dienste bietet er?
Für ihre umfassenden Services beim Immobilienverkauf verlangen Makler eine Provision bzw. Maklercourtage.
Der Preis spiegelt dabei nicht nur den Aufwand wider, den der Immoblienmakler beim Verkauf Ihrer Immobilie erbringt. Besonders lokale Immobilienmakler bringen oft umfassende Erfahrung über den örtlichen Immobilienmarkt und Immobilienbewertungen mit.
So ermitteln sie zum einen den optimalen Verkaufspreis für Ihre Immobilie. (Dieser muss übrigens nicht unbedingt der höchstmögliche Preis entsprechend des Wertes Ihrer Immobilie sein. Schließlich nützt Ihnen der beste Preis nichts, wenn Ihre Immobilie damit zum Ladenhüter wird.)
Durch seine gute Vernetzung vor Ort ist ein guter Immoblienmakler zudem in der Lage, Ihre Immobilie auf den wichtigsten Kanälen bestmöglich zu vermarkten und Ihnen die bestmögliche Beratung zum Verkauf Ihrer Immobilie zu geben.
Wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten, ist die Wahl des richtigen Maklers entscheidend. Wichtig ist neben der Erfahrung des Maklers seine Seriosität und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Sprechen Sie vor der Wahl möglichst mit mehreren Maklern.
Finden Sie durch Ihren persönlichen Maklervergleich heraus, welche Erfahrungen und Referenzen die Kandidaten mitbringen. Fragen Sie, auf welcher Grundlage die Makler die Immobilien bewerten, über welche Wege er Immobilien üblicherweise vermarktet und welche wesentlichen Punkte sein Maklervertrag beinhaltet.
Die Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV) unterscheidet drei Verfahren zur Ermittlung des Gebäudewertes:
Natürlich sollte der Vertrag schriftlich geschlossen werden. Achten Sie beim Immobilienverkauf besonders auf folgende Punkte im Vertragswerk:
Ein guter Makler ist dabei immer zu Gesprächen und Verhandlungen bereit und zwingt Ihnen keinen Standardvertrag auf. Schließlich soll die Geschäftsbeziehung letztlich für beide Seiten nützlich und angenehm sein.
Der Grundriss zeigt potentiellen Käufern, wie das Haus oder die Wohnung aufgeteilt ist. Dabei lohnt es sich für Immobilienverkäufer nicht nur bei einem sehr alten Grundriss, diesen z.B. von Ihrem Makler neu erstellen zu lassen, z.B. per Laservermessung.
Der Energieausweis ist der Steckbrief Ihrer Immobilie. Der Gesetzgeber schreibt vor, dass ein Energieausweis spätestens bei der Besichtigung vorliegen muss - sonst drohen hohe Strafen. Am besten organisieren Sie den Energieausweis also bereits jetzt als Verbrauchsausweis (einfach) oder Bedarfsausweis (aufwendiger, aber aussagekräftiger).
Beim Verkauf von Eigentumswohnungen sind ggf. noch die Teilungserklärung & die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung zu besorgen.
Erfahrende Käufer fragen oft noch weitere Unterlagen an (bautechnische Unterlagen, Flurkarte & Grundbuchauszug), die allerdings etwas komplizierter zu organisieren sind. Dennoch lohnt es sich, sie bereits jetzt zusammenzustellen.
Zusätzlich sollten alle weiteren schriftlichen Informationen zusammengestellt werden, die zur Immobilie existieren (Rechnungen für Modernisierungen, Heizungsanlagen, bestehende Mietverträge ...).
Zu guter Letzt sollten bereits jetzt (ansprechende!) Fotos der Immobilie erstellt werden, welche nicht nur im Exposé, sondern auch für die Vermarktung über Internetplattformen besonders wichtig sind. Die Fotos sollten die Immobilie jedoch nicht nur gut aussehen lassen, sondern auch einen guten räumlichen Eindruck vermitteln. Auch hier hilft Ihnen bei Bedarf der Makler.
Zentral für die weiteren Schritte ist die gute Bewertung des Marktpreises der Immobilie. Erfahrene Immobilienmakler nutzen hierfür neben Ihrem Wissen um den Immobilienmarkt in der Region eigene Datenbanken mit Angebots- und Verkaufspreisen sowie auch onlinebasierte Bewertungsrechner.
Auch ein Gutachten über den Verkehrswert einer Immobilie kann von Vorteil sein, wird jedoch meist eher von potentiellen Käufern in Auftrag gegeben.
Den Angebotspreis setzen viele private Immobilienverkäufer zu hoch an. Der Grund: Der sogenannte "Besitztumseffekt" (was mir gehört, halte ich für besonders wertvoll) oder das Abzielen auf eine "Hochpreisstrategie", um später Platz für Verhandlungen zu haben.
Das Problem hierbei ist jedoch oft: Ist der Preis zu hoch, kann die Immobilie zum Ladenhüter werden. Ist sie über Wochen oder gar Monate auf Immobilienportalen zu finden, bekommen potentielle Interessenten den Eindruck, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmt.
Im Gegensatz dazu hilft der Makler, den optimalen Angebotspreis zu finden, also den Preis, für den die Immobilie seiner Einschätzung nach zügig verkauft werden kann. Melden sich auf diesen Preis hin viele Interessenten, geht der Makler mit dem Verkaufspreis nach oben - ein Schritt, den viele private Verkäufer selten gehen.
Doch auch wenn Sie die Services eines Maklers in Anspruch nehmen: Die Entscheidung über den Angebotspreis für den Verkauf Ihrer Immobilie liegt am Ende allein bei Ihnen.
Das Exposé soll möglichen Kaufinteressenten einen Überblick über die Vorzüge Ihrer Immobilie vermitteln. Es enthält eine ausführliche schriftliche Beschreibung der Immobilie, den Grundriss, Fotos und ggf. weitere Daten und Unterlagen und dient der Vermarktung der Immobilie.
Die eigentliche Vermarktung der Immobilie kann sich als relativ kompliziert erweisen: Die großen Immobilienportale verlangen teils horrende Gebühren für eine Immobilienanzeige, sobald Ihre Immobilie für längere Zeit und gut sichtbar präsentiert werden soll.
Offline-Vermarktungsstrategien wie Schilder am Haus selbst, Handzettel oder Aushänge am schwarzen Brett erreichen oft nur wenige Interessenten.
Ihr Makler hilft Ihnen auch hier, Ihre Immobilie zu verkaufen. Durch Kontakte und Wissen um den Immobilienmarkt in der Region unterstützt er Sie dabei, Ihr Haus oder Ihre Wohnung in den richtien Kanälen zu platzieren - oder übernimmt die Vermarktung komplett.
Besonders bei der Vermarktung über Online-Portale können sich Verkäufer nach Schaltung der Anzeige vor Anrufen oder Emails oft kaum retten. Besonders professionelle Interessenten reagieren oft innerhalb weniger Minuten und drängen zum schnellen Verkauf.
Zudem sollte gut überlegt sein, ob Sie Ihre private Telefonnummer oder Mailadresse in einem Portal veröffentlichen wollen. Legen Sie sich möglichst eine Wegwerf-Mailadresse oder eine separate Sim-Karte ohne Vertrag zu, um Anfragen entgegenzunehmen.
So können Sie es bei Bedarf (z.B. abends) abschalten und veröffentlichen nicht unnötigerweise Daten von sich online.
Beim Ersttelefonat sollten Sie nicht nur die Fragen des Anrufers beantworten, sondern die Chance nutzen, die Ernsthaftigkeit seines Interesses in Erfahrung bringen. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, abzuklopfen, wie ernst es dem Anrufer ist.
So stellen Sie sicher, dass das ernsthaftes Kaufinteresse besteht und dass eine Besichtigung sich für beide Seiten lohnen könnte.
Scheint das Interesse weniger konkret, notieren Sie sich die Kontaktdaten des Kaufinteressenten und einige Eckdaten aus dem Gespräch dennoch. So können Sie später ggf. darauf zurückkommen.
Übergeben Sie die Abwicklung des Verkaufs an einen Immobilienmakler, übernimmt dieser im Regelfall die Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden.
Ist mindestens einer oder gleich mehrere tatsächliche Kaufinteressenten gefunden, geht es an die Verhandlungen zum Kaufpreis.
Wie kompliziert sich die Verhandlungen im Rahmen des Immobilienverkaufs letztlich gestalten, hängt natürlich stark von den Verhandlungspositionen der Parteien ab.
Befindet sich die Immobilie in attraktiver Lage und ist die Immobilie selbst besonders interessant, werden die Kaufinteressenten vermutlich eher bereit sein, mehr zu bezahlen. Weniger beliebte Standorte und Immobilien finden voraussichtlich weniger Interessenten, was wiederum die Verhandlungsposition des ursprünglichen Eigentümers schwächt.
Mithilfe eines erfahrenen Maklers können Sie festlegen, wie lange und bis zu welchem Mindestpreis Sie verhandeln möchten. Er wird dann mit Ihnen besprechen, welche Verhandlungsstrategie in Ihrem Fall die beste ist und Ihnen Tipps für die Verhandlung geben oder - je nach Maklervertrag - Angebote einholen und die Verhandlungen für Sie übernehmen.
Grundsätzlich sollten Sie für sich die Frage im Hinterkopf behalten, ob Sie eher schnell oder eher zu einem besonders guten Preis verkaufen wollen.
Haben sich beide Seiten auf einen Verkaufspreis geeinigt, ist es an der Zeit, den Kaufvertrag aufzusetzen. Dies übernimmt ein Notar, den üblicherweise der zukünftige Eigentümer beauftragt. Zusätzlich legt der Notar den Termin für die Beurkundung des Vertrages fest. Im Allgemeinen erhalten beide Parteien einige Zeit vor dem eigentlichen Termin einen Entwurf des Vertrags über den Immobilienverkauf zur Prüfung.
Um sicherzustellen, dass der Verkauf auch wirklich zustande kommt, sollten Sie mit dem Interessenten eine Reservierungsvereinbarung treffen und ihn zur Zahlung einer Reservierungsgebühr verpflichten. Dies verhindert zwar nicht sicher, dass der Verkauf nicht doch noch platzt, Sie versichern dem zukünftigen Eigentümer aber, dass sie bis dahin alle weiteren Aktivitäten zum Verkauf einstellen und ihm beim Zustandekommen eines Kaufvetrags die Reservierungsgebühr zurückerstatten.
Wichtig ist, dass auch die finanzierende Bank des zukünftigen Eigentümers Einfluss auf den Verkauf nehmen kann. Hat der Käufer beispielsweise bei den Verhandlungen sein Budget überschritten, kann der Verkauf an der Finanzierung scheitern.
Sicherheit hiervor bietet eine Vollmacht für den Notar, die Grundbuch-Vormerkung wieder löschen zu lassen, sollte der Vertrag rückabgewickelt werden müssen. Diese Vollmacht kann jedoch nur der zukünftige Eigentümer erteilen.
Sie als Verkäufer sollten deshalb darauf achten, dass diese Vollmacht Bestandteil des gemeinsamen Vertrages wird. Ein guter Immobilienmakler übernimmt auch diesen Schritt für Sie.
Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages verpflichten Sie sich, die Immobilie an den Käufer zu übergeben und die Eigentumsumschreibung auf den Käufer zu ermöglichen. Der zukünftige Eigentümer wiederum verpflichtet sich, den Verkaufspreis zu zahlen.
Während sich der Notar um die Eigentumsumschreibung kümmert, bereitet der Immobilienmakler die Übergabe der Immobilie zum vertraglich vereinbarten Datum vor. Die Übergabe erfolgt dann, wenn das Geld auf Ihrem Konto eingegangen ist. War die Immobilie noch nicht vollständig abbezahlt, erhält die Bank den noch offenen Betrag, den übrigen Teil erhalten Sie.
Früher wurde für den Geldtransfer oft ein treuhänderisch vom Notar geführtes Konto (Notaranderkonto) genutzt.
Heute wird in den meisten Fällen direkt überwiesen, sofern kein sogenanntes berechtigtes Sicherungsinteresse besteht, beispielsweise weil einer der Vertragsteilnehmer bei der Erfüllung der bei Direktzahlung erforderlichen Mitwirkungspflichten erkennbar überfordert wäre (Alter, Krankheit, Ortsabwesenheit) oder wenn der Verkäufer die Immobilie frühzeitig übergeben möchte.
Grundsätzlich entscheidet aber der Notar, ob besagtes Interesse besteht.
Ist der Betrag eingegangen, informiert der Makler den Notar über den Erhalt des Geldes. Dieser veranlasst dann, dass der neue Eigentümer ins Grundbuch eingetragen wird, während Sie die Immobilie dem neuen Besitzer übergeben. Ab diesem Zeitpunkt trägt dieser die Lasten und Gefahren, übernimmt also anfallende Kosten und haftet für die Immobilie.
Um spätere Schwierigkeiten zu vermeiden, dokumentiert der Makler die Übergabe der Immobilie mit einem Übergabeprotokoll. Dieses sieht ganz ähnlich aus wie die üblichen Übergabeprotokolle von Mietwohnungen und beinhaltet folgende Punkte:
Ist das Übergabeprotokoll unterschrieben, ist der Verkauf der Immobilie mit Erfolg abgeschlossen.
